Aasian markkinoilla pitää olla läsnä

Oy Gust. Raninin, markkinointinimeltään Lignell & Piispasen, toimitusjohtaja Harri Nylund on markkinoinut liköörejä ja vodkia viime vuosina erityisesti Aasiassa. Vuonna 2016 yrityksen viennin osuus oli 40 prosenttia liikevaihdosta, mutta vientityö jatkuu.

− Tavoitteena on nostaa vienti 50 prosenttiin vuoteen 2020 mennessä ja kymmenessä vuodessa 70 prosenttiin liikevaihdosta. Päätavoite on saada vahvempi jalansija nykyisillä vientimarkkinoilla, mutta uusiakin vientimaita etsitään, Nylund tarkentaa.

Vientimaita on nyt reilu 20, joista Aasiassa Hongkong, Taiwan, Kiina, Etelä-Korea ja Singapore. Perinteisemmin yritys on vienyt tuotteitaan Pohjoismaihin, Keski-Eurooppaan ja Baltian maihin. Aasia on uusi vientialue, johon viedään suunnilleen yhtä paljon liköörejä ja vodkaa.

Tuotteita ja pakkauksia on tarvinnut muokata eri vientimarkkinoille vain vähän, koskaalkoholit ovat globaaleja brändejä. Lähinnä pakkauksen takaetikettejä on käännetty paikallisille kielille.

− Viemme juomia ihan normaalipakkauksessa esimerkiksi Kiinaan, ja paikallinen jakelija huolehtii kääntämisestä. Raaka-aineiden osalta voi joutua tekemään muutoksia. Muun muassa lakka ja mesimarja ovat aika tuntemattomia Aasiassa, eivätkä ne ole välttämättä hyväksyttyjen raaka-aineiden listalla vientimaissa. Valikoimista löytyy kyllä korvaava tuote, Nylund selventää.

Markkinatuntemus tärkeintä

Nylundin mukaan markkinatuntemus on tärkeintä uusilla vientimarkkinoilla. Lisäksi pitää tutustua kuluttajakäyttäytymiseen, hintatasoon, lainsäädäntöön ja ihmisiin.

− Verkostoituminen ja oikea yhteistyökumppani ovat äärimmäisen tärkeitä, koska markkinointi hoidetaan yhteistyössä paikallisen kumppanin kanssa, Harri Nylund tiivistää.

Euroopassa on kohtuullisen helppoa toimia, kun tietoa löytyy hyvin internetistä, Food from Finland -vientiohjelman kautta ja lähetystöistä. Aasiassa markkinatiedon saaminen on paljon hankalampaa. Se karttuu verkostojen kautta ja vierailemalla paikan päällä.

− Aasiassa menee helposti pari vuotta, ennen kuin päästään varsinaiseen asiaan. Siellä täytyy tuntea ihmiset henkilökohtaisesti ja ystävystyä heidän kanssaan. Siellä pitää olla läsnä ja antaa tukea yhteistyökumppanilleen, Nylund kertoo.

Aasialaiset edellyttävät, että vientiyrityksen johtaja on mukana tapaamisissa henkilökohtaisesti. Toimitusjohtaja antaa yritykselle kasvot ja osoittaa, että yritys panostaa vientiin tosissaan.

− Kertakäynniltä on turha odottaa kauppaa Aasiassa. Ensin pitää tulla ystäväksi, ja sen jälkeen tehdään kauppaa. Aloimme avata kanavia Aasiaan pari vuotta sitten. Olin Aasiassa ensimmäisen vuoden aikana kaksi ja puoli kuukautta. Nyt käyn siellä neljä kertaa vuodessa ja viivyn vähintään viikon kerrallaan.

Vientiyhteistyössä on järkeä

Vientiyhteistyössä on Harri Nylundin mukaan järkeä. Food from Finland -ohjelmassa on polkaistu käyntiin alkoholiklusteri, koska alkoholialan yritysten kesken vientiyhteistyö on palkitsevampaa kuin yleisesti elintarvikkeita vievien. Klusterissa mukana olevat yritykset ovat tavanneet yhdessä samoja asiakkaita. Esimerkiksi kiinalainen maahantuoja tapasi suomalaisia alkoholi- ja marja-alan yrityksiä samanaikaisesti.

− Vientiohjelman kautta saa edullisesti markkinatietoa, mikä on tosi iso etu. Yhteiset messuosastot ovat merkittävä apu yrityksille, samoin ostajatapaamiset ulkomailla ja Suomessa. Mutta kaupat pitää tehdä itse, Nylund muistuttaa.

Vuosien 2018−2019 aikana hän keskittyy syventämään yhteistyötä ja tehostamaan toimintaa vientimaissa, mutta vientikohteet pysyvät Euroopassa ja Aasiassa. Vientiä on vara kasvattaa, sillä yritykselle valmistui toukokuussa 2013 uusi tehdas Kuopion Siikarantaan.

− Tuotantoa voi jopa kolminkertaistaa nykyisestään. Raaka-aineiden saanti on isompi kynnys esimerkiksi lakkaliköörin kohdalla, Nylund lisää.

Lignell & Piispasen uudessa tehtaassa Kuopion Siikarannassa kaikki tilat ovat saman katon alla: varasto, tuotanto, tuotekehitystilat ja hallinto. Nelisen vuotta sitten tehty kymmenen miljoonan euron investointi mahdollistaa tuotannon ja viennin kasvattamisen.