Tuotteistaminen pohjautuu vankkaan kuluttajaymmärrykseen

Uuden elintarvikkeen onnistunut tuotteistaminen moninkertaistaa uutuustuotteen menestymisedellytykset.

Tuotteistaminen tarkoittaa yksinkertaistettuna tuotteen muotoilua yhdenmukaiseksi ja helposti ostettavaksi tuotteeksi. Muun muassa konsepti, kuluttajaetu, tuotesisällöt, hinnoittelu ja tuotteisto rakennetaan johdonmukaiseksi ja houkuttelevaksi kokonaisuudeksi.

Onnistuneen tuotteistamisen ansiosta kuluttaja kiinnostuu tuotteesta ja ymmärtää siitä saatavat hyödyt. Mitä houkuttelevampia ja ainutlaatuisempia hyödyt ovat, sitä enemmän kuluttaja on tuotteesta valmis myös maksamaan.

On tärkeää, että kuluttaja ymmärtää helposti, mihin tarpeeseen, milloin ja millä lailla tuotetta käytetään, ja minkä nykyisen tuotteen uutuus korvaa. Tuote pitää saada osaksi kohderyhmän elämää, olipa kyseessä arki- tai juhlahetki. Muutoin loistavallakin tuotteella on vaarana jäädä pelkäksi tähdenlennoksi.

Tuotteistaminen alkaa kohderyhmän määrittelystä: kenelle tuotetta rakennetaan, ja mitkä asiat yhdistävät kohderyhmää? On tärkeää ymmärtää, millaisia tarpeita ja arvoja kuluttajilla on ja millaisia asioita he pitävät tärkeänä. Kaikki tiedot kuluttajan tottumuksista, arvomaailmasta, kuluttajakäyttäytymisestä ja ostoprosessista ovat tärkeitä. Jos tietoa ei muuten löydy, se tulee selvittää erillisellä kuluttajatutkimuksella. Todennäköisyys kaupalliseen menestykseen kasvaa, kun tuotteistaminen perustuu vankkaan kuluttajaymmärrykseen.

Tuotteistaminen ja tuotekehitys ovat osin rinnakkaisia toimintoja samaan tapaan kuin markkinointi ja myynti. Tuotteistamalla määritellään se, millaisia tuotteita ollaan kehittämässä: mille kohderyhmille, mihin tarpeisiin ja millaisiin trendeihin tuotteella halutaan vastata. Tuotteistamisella rakennetaan määrittelyt, joiden avulla tuotekehitys pystyy kehittämään tuotteen. Oikein tehty tuotteistaminen luo raamit tuotekehitykselle.

Paremmuus pitää todistaa kotimaassa ja viennissä

Tärkeä rooli tuotteen kaupallisessa menestymisessä on myös tuotteen sisäänmyynti kaupan keskusliikkeille ja ketjuille kotimarkkinoilla ja viennissä. Uutuuden lanseerauksessa on pystyttävä perustelemaan kaupalle, miten oma tuote on parempi jo valikoimassa oleviin tuotteisiin verrattuna, mihin trendiin ja kuluttajatarpeeseen tuote vastaa ja miten kannattava tuote on kaupalle. Nämä asiat tulee paketoida faktoilla myyntisivuiksi, jolloin kaupan ostajan on helppo päästä tuoteideaan kiinni ja nähdä tuotteen kaupallinen potentiaali.

On hyvä selvittää myös eri ketjujen aikatauluvaatimukset, sillä tuotteen matka kaupan hyllylle on monivaiheinen. Pitää selvittää vähintään, milloin näytteet, perusteelliset tuotetiedot ja hinnat pitää toimittaa. Tuotetiedon kanssa pitää olla tarkka ja täsmällinen, vastata nopeasti lisäkysymyksiin ja tuntea oman tuotteen edut kilpailijoihin verrattuna.

Erityisesti vientimarkkinoilla hyvin tehty tuotteistaminen on tärkeää. Vientimarkkinoilla korostuu pohjatyön huolellinen tekeminen entisestään, jos aiempaa kokemusta kohdemarkkinoista ei ole, kohdemaan kuluttajat eivät vielä tunne valmistajaa ja brändiä ja henkilökohtaisia kontakteja esimerkiksi kaupan ketjuihin ei ole vielä ehditty solmia.

Tällöin on tärkeää hyödyntää hyvin tuotteistetun uutuuden erityispiirteitä ja vahvuustekijöitä esimerkiksi vientipakkauksessa ja markkinointimateriaalissa. Vientiponnistusten tueksi vaaditaan sitoutuneisuutta, päättäväisyyttä ja pitkäjänteisyyttä höystettynä annoksella sopivaa nöyryyttä. Myös paikallisten yhteistyökumppaneiden rooli menestyksen rakentamisessa on keskeinen.

Valittuihin vientimarkkinoihin on tärkeää perehtyä huolellisesti. On otettava selvää, millaisia odotuksia kuluttajilla on, millaisia kilpailijoita omassa tuotekategoriassa toimii ja millaisia erityisvaatimuksia tuotteen myyntiin saattaa liittyä. Lisäksi pitää varmistaa tuotteen oikea jakelukanava ja selvittää, millainen liiketoimintakulttuuri kohdemarkkinoilla on.

Markkinalla on hyödyllistä tehdä kauppakierros ja kerätä tietoa tarjolla olevista tuotteista sekä niiden hinnoista ja pakkauksista. Kerättyjen tietojen perusteella voidaan suunnitella kohderyhmää puhutteleva pakkaus ja toimiva markkinointimateriaali. Viennissä kilpailu on kovaa, ja markkinat muuttuvat jatkuvasti. Siksi pitää olla aktiivinen ja aistia markkinoilla tapahtuvat muutokset mielellään ennen kilpailijoita.

Vientiosaaminen karttuu koulutuksella

Vientiosaamista voidaan petrata koulutuksella. Esimerkiksi Business Finlandin ja Ruokaviraston koulutukset antavat kattavaa näkemystä muun muassa viennin aloittamisesta. Näistä verkostoista löytyy myös eri alojen ja markkinoiden asiantuntijoita, joilta saa apua ja sparrausta. Kansainväliset messut tarjoavat loistavan paikan tutustua kilpailijoiden tuotteisiin ja löytää uusia kontakteja.

Kannattaa hyödyntää Business Finlandin tarjoama 5000 euron arvoinen Innovaatioseteli, jonka omarahoitusosuus on vain 1 000 euroa. Innovaatioseteli on tarkoitettu pk-yrityksille, joilla on uusi, kansainvälistä potentiaalia omaava tuote- tai palveluidea. Setelin tuella voi selvittää tuotteen tai palvelun jatkokehityskelpoisuutta ja kartoittaa vientipotentiaalia.

******************

Kymmenen teesiä onnistuneeseen tuotteistamiseen

  • Tee selkeä tuotteistamissuunnitelma ja vie suunnitelma johdonmukaisesti toteutukseen.
  • Aikatauluta tuotteistusprosessi realistisesti. Varaa riittävästi aikaa myös korjaaville toimenpiteille.
  • Muista kuluttajalähtöisyys: kuka käyttää, missä tilanteessa ja mihin tarpeeseen?
  • Arvioi kilpailijat ja ole rehellinen itsellesi. Missä päihität kilpailijat, missä löytyy vielä parantamisen varaa?
  • Tuotteesi ydin on kuluttajaetu. Mikä on kohderyhmäsi tuotteesta saama hyöty? Muista, että tuoteominaisuudet ja tuotteesta saadut hyödyt ovat eri asia.
  • Haluatko olla kaikille kaikkea? Silloin et ole oikein kenellekään mitään. Tee rohkeasti valintoja.
  • Hinnoittele tuote kannattavasti ja arvioi, mistä volyymi syntyy. Ole realisti.
  • Panosta myyvään pakkaukseen, ja muista varmistaa kuluttajahyväksyntä etenkin vientimarkkinoilla.
  • Kaikkea ei kannata tehdä itse. Hyödynnä osaajia esimerkiksi laadukkaan markkinoinnin tuottamiseen.
  • Verkostoidu ja hanki yhteistyökumppaneita.

Lisätietoja:

www.kamon.fi