Kumppanisisältö: Haarla Oy

Luottamus ja yhteistyö uusien tuotteiden teollisen kehitysprosessin perustana


Maailmalla vellovat trendit, kulutustottumukset ja kuluttajien tarpeet muuttuvat jatkuvasti. Elintarviketeollisuuden on pystyttävä reagoimaan näihin muutoksiin nopeasti ja etupainotteisesti.


Uuden kehittämisen lisäksi jo olemassa oleva tuotevalikoima vaatii jatkuvaa ylläpitoa ja päivittämistä. Tuotteiden ylläpitoon liittyy esimerkiksi niiden kannattavuuden tarkastelu, pakkausten ulkonäön päivittäminen, hintajohdannaiset asiat tai laadun parantaminen.


Maailmassa on paljon innovatiivisia raaka-ainekomponenttien valmistajia. Globalisaation ja digitalisaation ansiosta yhteydenotto valmistajiin on nykyään helpompaa kuin koskaan aikaisemmin. Yhteydenpito, neuvottelu, projektien eteenpäin vienti, logistiikan ja volyymien hallinta sekä varastointiin liittyvät kysymykset vaativat silti yhä paljon työtä. Jakelijoiden rooli on erittäin tärkeässä asemassa lopputuotteen ja komponenttien valmistajien välissä. Nykypäivän jakelijat kertovatkin usein myynnin sijaan tarjoavansa kokonaisvaltaisia ratkaisuja asiakkailleen. Mutta mitä tämä käytännössä tarkoittaa?


Useimmat jakelijat ovat keskittyneet yksittäisten komponenttien ja raaka-aineiden myyntiin. Se, mikä erottaa jakelijan ja ratkaisujen tarjoajan toisistaan, on ratkaisutarjoajan kyky innovoida ja tuottaa asiakkaalleen lisäarvoa ratkaisukeskeisesti, ja siten suoraviivaistaen projektien läpivientiä. Lisäarvoa voidaan tuottaa ratkaisemalla asiakkaiden tuotteisiin liittyviä ongelmia niin tuotteiden rakenteeseen, makuun, säilyvyyden parantamiseen ja muihin tuotteen lisäarvoa lisääviin tekijöihin. Olennaista on myös uusien tuoteideoiden jatkuva innovointi yhdessä asiakkaan kanssa ja pinnalle nousevien trendien löytäminen. Ongelmanratkaisussa ja uuden kehittämisessä merkittävä rooli on myös raaka-aineiden valmistajilla. Hyvällä ratkaisutoimittajalla on oltava aktiivinen ja jo valmiiksi innovatiivinen päämiesverkosto. Toimiva päämiesverkosto ja sen ylläpito on vaativaa ja aikaa vievää työtä, mutta samalla se on edellytys ratkaisumyyjän toiminnalle.


Olemassa olevien tuotteiden tuotekehitysprojektit liittyvät usein korvaavien raaka-aineiden etsimiseen. Korvaavilla raaka-aineilla parannetaan tuotteen valmistuksen varmuutta ja usein myös kustannustehokkuutta. Kun korvaavia laatuja on hyväksyttyinä useampia, on näitä myös huomattavasti helpompi kilpailuttaa. Korvaavan laadun löytäminen on kuitenkin usein haastavaa. Jatkuvasti kiristyvät laatuvaateet ja tuoteteknisten ominaisuuksien erot tekevät työstä usein hyvinkin monisyistä. Uusien tuotteiden kehittelyssä samat asiat tulevat yhtä lailla esiin.


Miltä uuden tuotteen kehitysprojekti näyttää ratkaisumyyjän näkökulmasta?


Esittelemme alla esimerkkitapauksena vegaanisen X-makuisen juoman kehittämisprosessin askel askeleelta:

  1. Asiakkaan tapaaminen/aloituspalaveri – Tuoteidean siemen
  2. Tuoteidean raamien ja haluttujen ominaisuuksien määrittely
    • Mitä raaka-aineita halutaan ja mitä ei haluta käyttää
    • Laatuvaatimusten läpikäynti
    • Käytössä olevien laitteiden ja prosessien läpikäynti
    • Alustavat volyymiarviot
  3. Projektin läpikäynti ratkaisun valmistajan/päämiehen kanssa
  4. Ideoiden ja ratkaisuehdotusten pallottelu osapuolten välillä
  5. Projektipalaveri yhdessä kaikkien osapuolten kanssa
  6. Eteneminen näytteisiin ja esikokeisiin/trialeihin
  7. Palautteen koonti ja mahdollinen välipalaveri
  8. Ratkaisun mahdollinen muokkaus ja uusien näytteiden toimitus seuraaviin koeajoihin/trialeihin
  9. Lopullisen palautteen kokoaminen ja mahdollisten lisämuokkaustarpeiden läpikäynti
  10. Volyymiennusteiden tarkempi määrittely, toimitusaikataulusta sopiminen ja ratkaisun hinnoittelu
  11. Toimitusten aloittaminen

Edellä mainitut kohdat vaihtelevat projektin ja ratkaisun luonteesta riippuen, mutta projektien rakenne noudattaa hyvin usein samanlaista kaavaa. Projektin läpivienti vaatii jakelijalta, ratkaisun valmistajalta/päämieheltä ja asiakkaalta tiivistä ja avointa dialogia koko projektin ajan. Palavereita kaikkien osapuolten kanssa käydään yleensä useita kertoja. Palavereiden lisäksi pidetään usein myös yhteinen workshop jakelijan päämiehen kanssa. Yhdessä tekeminen tiivistää yhteistyötä ja selventää yhteistä tavoitetta. Jotta asia saadaan vietyä loppuun asti, vaatii tämä jokaiselta osapuolelta täyden sitoutumisen hankkeeseen ja etenkin täyden luottamuksen sekä yhteisen tavoitteen hankkeen läpiviemiseksi maaliin.


”Kaikkien työpanos ja kehitysideat ovat tärkeitä. Jos kuitenkin jokin pitäisi nostaa olennaisena esille ylitse muiden, en voi koskaan olla korostamatta liikaa kaikkien kumppaneiden ja sisäisten asiakkaiden aktiivista osallistuttamista kehitysprosessiin”, Haarla Oy:n toimitusjohtaja Julius Haarla toteaa. ”Olemme jo yli 20 vuotta saaneet olla yhteisellä kehitysmatkalla, jonka varrella olemme oivaltaneet merkittäviä asioita. Kiitos siitä kaikille osapuolille!”


Parhaimmillaan jakelijan ja asiakkaan välille syntyy pitkäjänteinen yhteistyöympyrä, joka uusiutuu orgaanisesti uusien projektien muodossa. Tuotekehitysprojektien perustana on syvä luottamus niin jakelijan, asiakkaan ja ratkaisun valmistajan/päämiehen välillä. Asiakaslähtöinen fokus, keskinäinen luottamus ja halu ratkaista asioita yhdessä – tämä erottaa kokonaisvaltaisen ratkaisuntarjoajan yksittäisten raaka-aineiden toimittajista.

Ratkaisuja yhteistyöllä

Haasteet kiehtovat meitä. Haarla tunnetaan palvelusta, joka ylittää asiakkaidemme odotukset. Otathan yhteyttä ja kerro tarpeesi, ja löydämme asiantuntevan ratkaisun – yhdessä!

Asiantuntija vierelläsi

Mikko Kymäläinen

mikko.kymalainen@haarla.fi

www.haarla.fi