Strategista ajattelua Suomen elintarvikevientiin 

Vienti on sarja strategisia valintoja siitä, mitä tavoittelemme, kenelle myymme, ja miten lähestymme markkinoita. Toimimmeko yksin vai yhdessä muiden kanssa? Jokainen näistä kysymyksistä vaikuttaa siihen, kuinka kilpailukykyiseksi vientistrategiamme muodostuu. 

Pitkään elintarvikevientiä tehneet Senior advisor Juha Korhonen FINLABEL-hankkeesta ja toimitusjohtaja Koen de Jong hollantilaisesta International Private Label Consult (IPLC) -yrityksestä pohtivat työkseen tulevaisuuden elintarvikeviennin menestystekijöitä. 

Katse asiakkaisiin 

– Monesti kuulee yhä sanottavan, että yrityksemme tavoitteena on käynnistää vientiä johonkin tiettyyn maahan. Aivan kuin jokin maa olisi yhtenäinen markkina tai asiakastarve jollekin tuotteelle samankaltainen koko maassa. Ajattelutapa ei riitä onnistumiseen, sanoo vientiä yli 20 vuotta työnään tehnyt Juha Korhonen. 

Vientiä tulisi tarkastella alusta lähtien kauppaketjun, brändiomistajan tai muun asiakkaan näkökulmasta: miten yrityksemme auttaa juuri tätä asiakasta menestymään? 

Korhosen mukaan kategoriatasolle menevä asiakastarpeiden ymmärrys on edellytys kaupan synnylle. Teemme asiakkaiden kanssa yhteistyötä, jonka johdosta syntyy myyntiä. Asiakkaiden tuntemisen ja asiakaslähtöisen joustavuuden tulisi olla jokaisen tavarantoimittajan geeneissä. 

– Pelkkä hyvä tuote ei riitä, on osattava tarjota arvoa koko ketjulle, Korhonen korostaa. 

Suomi ei pärjää hintakilpailussa 

Suomi on kaukana Keski-Euroopasta, ja korkeammat tuotantokustannukset vaikuttavat hintatasoon. 

Suomalaisille elintarvikkeille on luotava niin vahva lisäarvo ja kilpailuetu, että hintaan ei törmätä ensimmäiseksi. Korhosen mukaan tuotteen hinnalla ei välttämättä edes ole niin suurta merkitystä, kun tuotteen ominaisuudet korostuvat. 

– Lisäksi edullisimmat hintasegmentit ovat jo täynnä kansainvälisillä markkinoilla. Uusille tulijoille on tilaa yleensä vain korkeammissa hintapisteissä, sanoo Korhonen. 

Strateginen tähtäin erikoistuotteisiin 

Korhonen on vahva private label -valmistuksen tuntija ja puolestapuhuja. Koen de Jong on perustaja IPLC-organisaatiossa, jonka päätavoite on valmentaa elintarvikeyrityksiä onnistumaan sopimusvalmistuksessa. Hänellä on näköalapaikka koko Euroopan vähittäiskaupan kilpailutilanteeseen. 
 
IPLC on vuonna 2003 perustettu yritys, joka toimii yhdeksässä maassa. Suomessa IPLC:n toiminta on aloitettu vuosi sitten noin kymmenen yrityksen ryhmällä. 

– On nähtävissä vahvaa indikaatiota siitä, että tulevaisuuden suomalainen elintarvikevienti voi hyötyä siitä, että ulkomainen kulutuskysyntä kasvaa nimenomaan private label -sektorilla ja sen korkealaatuisten tuotteiden hintaryhmässä, sanoo Korhonen. 

Premium private label -valmistus (PPL) on juuri nyt ehkä kiinnostavin konsepti maailmalle menoon. Termi tarkoittaa tuotteiden valmistamista ulkomaisille kauppaketjuille tai asiakkaiden brändillä ja kohdistuu nimenomaan korkeamman hintaryhmän tuotteisiin. Liiketoiminnassa korostuu erityisesti palvelu ja yhteistyö. 

Koen de Jongin mukaan Suomella on potentiaalia juuri korkeimman hintapisteen PPL-tuotannossa. 

– Suomalaisilla elintarvikkeilla on jo vahvat kilpailuedut, kuten puhdas luonto ja vastuullinen tuotanto. Nämä ovat valtteja, joiden varassa suomalaiset yritykset voivat menestyä. Niiden arvostus tulevaisuuden markkinalla kasvaa edelleen, sanoo de Jong. 

Menestyminen ei kuitenkaan tule helpolla. De Jongin mukaan suomalaisyritysten onkin tärkeää asemoida tuotteensa arvoa lisääviksi. 

– Jälleenmyyjät haluavat premium-tuotteita, jotka erottuvat. PPL-segmentissä menestyvät innovaatiot, jotka vastaavat kuluttajatrendeihin. Nyt ovat pinnalla terveellisyys, ekologisuus ja paikallisuus. Etenkin juuri kalleimmissa hintapisteissä lisäarvoa voivat tuoda vaikkapa erikoistuneet niche-tuotteet, jotka palvelevat pientäkin kohderyhmää, de Jong jatkaa. 

Hän kannustaa suomalaisyrityksiä hyödyntämään ainutlaatuisia raaka-aineitamme ja valmistusprosessejamme. Esimerkiksi suomalaiset viljat, marjat ja erikoisleivät ovat erinomaisia esimerkkejä tuotteista, joille voi löytyä kysyntää PPL-markkinoilla. 

– Kuluttajat arvostavat laatua ja tarinoita tuotteiden taustalle – suomalaisilla on vahvat edellytykset vastata juuri tähän markkinatarpeeseen. 

Yhteistyö on yksi kilpailutekijöistä 

Yhteistyökyky on olennaista PPL-markkinoilla. De Jong ja Korhonen muistuttavat, että yhteistyö muiden valmistajien kanssa voi olla avain menestykseen. Yhdessä on helpompi rakentaa strategiaa markkinoiden tarpeiden pohjalta. Silloin maailman mittakaavassa pienet volyymimmekaan eivät ole ongelma. 

Yhteistyö voi olla jopa yrityksen elintärkeä strateginen valinta. Yksittäisen yrityksen resurssit ovat rajalliset, mutta yhteistyöllä voidaan saavuttaa suurempi markkinaosuus ja tehoja logistiikkaan. 

– Suomalaiset ovat havahtumassa siihen, että yhteistarjoomat, alihankinta ja yhteisbrändit ovat kustannustehokkaita ja nostavat onnistumisen mahdollisuutta. Asiakkaan näkökulmasta arvostus nousee, jos suomalaisilla on tarjottavanaan tuotteita kategoriapohjaisesti, muistuttaa Korhonen. 
 
Pienet raaka-ainetoimittajat tai ensivaiheen jalostajat voivat verkostoitua tuottamaan tuotantopanoksia bränditaloille. Brändinomistajat tuntevat asiakastarpeet ja vastaavat lopputuotteiden valmistuksesta. 

– Kun valjastamme näin koko tuotantosektorimme vientiyhteistyöhön, voimme nostaa elintarvikeviennin arvoa merkittävästi. Samalla pystytään kokoamaan monipuolisemmin erityinen arvonlisä, joka Suomesta on tuotteisiin liitettävissä. 

Miten kehittyä osaavaksi private label -toimittajaksi? 

– Jos premium private label -valmistus kiinnostaa, yksin ei tarvitse jäädä miettimään, miten markkinoille pääsisi mukaan. Apua saa esimerkiksi FINLABEL-hankkeesta, Korhonen sanoo. 

Koen de Jong on julkaissut aiheesta kirjan The Power of Private Label, joka on erinomainen perusteos private label -markkinaan. 

– Suomen elintarvikeviennin menestys riippuu fiksuista strategisista valinnoista ja vahvasta yhteistyöstä. Kasvu vaatii osaamista, markkinatuntemusta ja suunnitelmallisuutta. Oikeilla päätöksillä olemme tulevaisuudessa tärkeitä toimijoita kansainvälisillä markkinoilla, summaa Korhonen. 

Kiinnostaako private label -vienti? Kehitä taitojasi erityisesti korkeamman hintaluokan premium-tuotteiden valmistajana. FINLABEL-tiedonvälityshanke järjestää kevään aikana kuusi OPI OSAAJAKSI -työpajaa elintarvikevalmistajille. Hankkeeseen on saatu EU:n maaseuturahoitusta ELY-keskuksesta. Lue lisää www.finlabel.fi ja ilmoittaudu mukaan. Lisätiedot: info@finlabel.fi, puh. + 358 40 500 2896