Myynti on nöyrää asiakkaiden auttamista

Auraprint Oy:n myyntipäällikkö Lassi Hieta kuvailee työpäiviään vauhdikkaiksi ja työläiksi, ja koronapandemia on kasvattanut kiirettä entisestään.

Turkulaisen etikettitehtaan kapasiteetista seuraava kuukausi on myyty melkein täyteen. On ollut vaikea sisäistää, miten nopeasti poikkeustila on vaikuttanut materiaalien toimitusaikoihin.

− Materiaalien toimitusajat ovat 2−3-kertaistuneet, tai enemmän. Elintarvike-etikettien kuitu- ja muoviraaka-aineita ei ole saatavilla normaaliin tapaan. Ennen toimitusaika oli viikon tai kaksi, nyt 6−8 viikkoa. Juomateollisuuden pulloetikettien toimitusajat ovat venyneet 12 viikkoon.

− Pitää olla itse hereillä koko ajan, että pystyy auttamaan asiakkaita. Materiaalien kanssa on ollut samanlaista hamstrausta kuin kuluttajilla vessapaperin kanssa, Hieta vertailee.

Kuljetuskapasiteetista on ollut pulaa, ja rajatarkastukset hidastavat työtä.

− Huhtikuun alussa raaka-aineiden toimittajat eivät pysyneet vahvistamaan tilauksia, he vain ottivat niitä vastaan. Onneksi he saivat tilanteen haltuun. Kesäksi saatavuus palautunee ennalleen. Kaikki yrittävät ennakoida, mutta se on vaikeaa, kertoo Hieta.

Tuotekehitys tukee myyntiä

Hieta vastaa tuote- ja logistiikkaetikettien myynnistä elintarvike- ja juomateollisuuden asiakkaille sekä uusien tuotteiden tuotekehityksestä. Hänellä on graafisen alan peruskoulutus ja pitkä kokemus tuotannon koneista, laitteista ja myynnistä. Osaamista tukevat lukuisat Suomessa ja Ruotsissa käydyt johtamisen ja myynnin kurssit. Työkokemusta on kertynyt myös Saksasta modernin painokonelinjan ylösajosta.

− Kun esimies sanoi Saksassa, että tänään olisi hyvä tehdä pidempään töitä, hän tarkoitti, ettei kukaan lähde töistä tavalliseen aikaan. Asiansa voi muotoilla kauniisti ja tehdä töitä kelloon katsomatta, muistelee Hieta.

Elintarvike- ja juomateollisuus ovat vieneet mennessään. Hieta työskentelee nyt lukuisten suurien elintarviketehtaiden ja panimoiden kanssa Suomessa. Lisäksi asiakkaita on Virossa, Ruotsissa ja Norjassa.

− Kosketuspinta on laaja päivittäin. Tunnen asiakkaat aika hyvin ja he minut. Se on tavoitetila. En ole yrittänyt hakea uusia asiakkaita vuosiin. Reviiri kasvaa, kun ratkaiset ongelmia ja hoidat hommasi. Erikoisaikana pitää keskittyä nykyisten asiakkaiden palvelemiseen, kertoo Hieta.

Tärkeä osa työtä on ajankäytön hallinta ja priorisointi. Nykyään hän saa 150−200 sähköpostia päivittäin, joihin pitäisi reagoida jotenkin. Osallistuminen asiakkaan kehitysprojekteihin ja tuotekehitys yhdessä tukevat myyntiä.

− En kierrä myymässä etikettejä, vaan tekemässä yhteistyötä. Tämä on nöyrää hommaa. Kun yhteistyö lähtee jostain liikkeelle, siihen tulee aikanaan muuta mukaan.

Vapaus tehdä töitä

Auraprint teki vuonna 2019 liikevaihtoa 16 miljoonaa euroa. Suurin osa siitä tuli elintarvike- ja juomateollisuudesta. Kasvu on viimeiset viisi vuotta ollut nopeaa ja resurssointi vaikeaa.

Pandemiajakson ulkopuolellakin Hieta tekee paljon etätyötä ja matkustaa. Ajokilometrejä tulee 65 000 vuosittain, ja hän asuu hotelleissa 2–3 kuukautta vuodessa.

− Kaikki perustuu luottamukseen, että saan mennä, miten parhaaksi näen. Aika paljon pitää viihtyä yksin. Minulla on moderni työantaja myös yrityskulttuurin osalta. Lopputulos on hyvä. Terve yritys ja positiivinen tulos mahdollistavat investoinnit.

Hieta ei puhu tuotteista mitään siinä vaiheessa, kun hän tutustuu asiakkaaseen, ellei asiakas kysy. Kun luottamus on luotu, bisnes tulee sen mukana, jos on tullakseen.

− Kukaan ei ole ihmeiden tekijä lyhyessä ajassa. Myynti on pitkäjänteistä tekemistä. Nöyryys auttaa kuuntelemaan, oppimaan ja vastaanottamaan. Sitten saat mahdollisuuden näyttää, mihin pystyt, Hieta kannustaa.

Pandemia on Auraprintin myyntifilosofiaa vastaan. He yritettävät tavata asiakkaita mahdollisimman paljon, jotta osaavat auttaa parhaiten. Kaikille isoimmille asiakkaille on omat, nimetyt asiakaspalveluhenkilöt, ja omat asiakaspalvelumallit ovat mahdollisia. Asiakkaille pyritään tekemään arki mahdollisimman helpoksi.

Kun tuntee asiakasyrityksen kontaktihenkilöt ja on päässyt tutustumaan heidän tuotantoonsa, koneisiinsa ja laitteisiinsa, heitä osaa auttaa etänä myös pandemia-aikana.

− Materiaalitestejä on siirretty eteenpäin. Jotkut projektit ovat jo niin pitkällä, että nyt niitä ratkotaan livelähetyksillä koneelta tai videopuheluilla. Haluaisin aina mennä itse mukaan, vaikka joskus konesäätöjäkin voi auttaa tekemään etänä. Läsnäolo on lopputuloksen kannalta aina parempi ja halvempi, kiteyttää Hieta.