Maailma mausteilla -blogi

KE 5/2015, Maailma mausteilla: Palvelua ja kokonaisuuksia kaukomaille

torstai 14. tammikuu 2016

Suomen menestyneimmät vientiyritykset ovat enemmän palveluyrityksiä kuin tavaranviejiä. Sellaiset lippulaivayritykset kuin Kone, Konecranes, Wärtsilä, Metso ja Cargotec saavat suurimman osan tuloistaan myymällä palveluja.

Ennen vanhaan asentaja ja huoltomies tekivät ainoastaan sen, mitä nimike kertoo: asensivat ja huolsivat. Nykyajan asennusmies on monialainen ammattilainen, myyntitaidot omaava insinööri, joka huoltaa kilpailijoiden koneet ja myy uudet laitteet nähdessään tehdassalissa uusimisen tarvetta.

Suomen palveluvienti ei ole vielä kasvun moottori, eli parannettavaa on. Vaikka digitaalista sisältöä on kiitettävästi myyty bitteinä toiselle puolelle maapalloa, suurin osa palveluviennistämme liittyy edelleen teollisuuspalveluihin. Ohjelmistojenkin vienti tarvitsee markkinointirahaa. Pelitalot kuten Supercell ja King käyttävätkin satoja miljoonia dollareita markkinointiin. Teollisuuspalveluita taas ei voi aloittaa tyhjästä, vaan vienti vaatii paikallisen toiminnan perustamista ja investointia.

Tanskalainen ISS on erikoistunut palvelemaan yrityksiä aloilla, jotka eivät ole yrityksen ydinliiketoimintaa. Puolet (51 %) palveluista on siivousta, minkä lisäksi heillä on omat erikoissiivouspalvelut haastaviin kohteisiin, kuten ydinvoimaloihin, sairaaloihin ja elintarviketeollisuuteen. Yrityksen yli 500 000 työntekijästä yli puolet työskentelee kehittyvillä markkinoilla, jotka tuovat jo neljänneksen liikevaihdosta.

Aikoinaan suomalaiset toimittivat meijeriprosesseja kuten juustonvalmistuslinjoja kaukaisiin maihin aina Uruguayta ja Uutta-Seelantia myöten ja kaukolämpöverkon Koreaan sekä uudistivat Hanoin vesihuollon. Suomalaiset ovat kehittäneet viime aikoinakin innovatiivisia elintarviketeollisuuden prosesseja, mutta kokonaisten laitosten myyminen on ollut vähäistä. VTT:n keksimä oluthiivan immobilisointi ja Valion laktoositon maito ovat hyviä esimerkkejä suomalaisista prosessiosaamisesta.

Monissa tapauksissa ulkomainen asiakas haluaa ratkaisun ongelmaan. Paras ratkaisu on usein avaimet käteen: kokonaisen laitoksen toimitus, käyttöönotto ja operointi. Toimittajan kumppanina toimii usein systeemi-integraattori, jonka osaamista on valita toimivat komponentit kokonaisuuteen. Toimittaja hankkii laitteet pakettiin ja paikallisesti, mitä voi, sekä auttaa rahoituksessa.

Nopean kasvun vuodet Euroopassa ovat historiaa. Vientimarkkinoita kannattaakin etsiä lähinnä nopeasti kasvavilta markkinoilta erityisesti Aasiasta, kuten Mongoliasta, Kazakstanista, Vietnamista ja Myanmarista. Elintarviketuotantoa voitaisiin tehdä muuallakin kuin Suomessa. Monissa Etelä-Amerikan maissa on runsas hedelmien-, vihannesten- ja kalantuotanto, mutta elintarvikkeita prosessoiva teollisuus puuttuu lähes kokonaan. Esimerkiksi Peruun tuodaan tuoremehut lähes kokonaan Brasiliasta, vaikka maa tuottaa runsaasti hedelmiä, usein liikaakin.

Paperinvalmistus ja siihen liittyvät palvelut siirtyivät nopeasti Kiinaan lähelle kasvavia markkinoita. Ehkä elintarvikevalmistustakin voisi tehdä lähellä asiakasta liittämällä siihen laatusertifioidut palvelut ja tuomalla osaamisen ja raaka-aineet puhtaasta, innovatiivisesta Suomesta.

Suomalainen yritys aloittaa kaukomailla usein minimoiden riskit ja ilman mitään investointia. Esimerkiksi ruotsalaisten yritysten kansainvälisen menestyksen taustalla on usein asioiden selvittäminen kohdemarkkinoilla ennen sinne menoa ja investointi omaan henkilöstöön ja tiloihin etabloitumisvaiheessa. Suomalaiset kuluttajatuotteet myydään Aasiassa usein online -kanavan kautta, raaka-aineet suoramyyntinä ja prosessikoneet paikallisen agentin avustuksella. Suomen pääkonttorin osallistuminen myynnin suunnitteluun ja markkinointiin on usein olemattomia.

Jo edesmennyt liiketoimintaguru Peter Drucker sanoi kerran: Yrityksen johto, joka ei ota liiketoimintariskejä, tekee yleensä kaksi suurta virhettä vuodessa. Yritysjohto, joka taas ottaa riskejä, tekee myös kaksi isoa virhettä vuodessa. Lindström on loistava esimerkki siitä, että välillä pitää ja kannattaa ottaa riskejä kansainvälistymisessä.

Ari Virtanen

**********************************
Lindströmin kiinalaisessa pesulassa palveluvientiä teollisuudelle

Kiinalaiset maahanmuuttajat perustivat pesuloita San Fransiscoon ja moniin muihin kaupunkeihin yli 100 vuotta sitten ja loivat alan standardin. He tuskin uskovat, että suomalainen yritys on löytänyt markkinan Kiinan vaatehuollosta.

Lindström vuokraa, pesee ja huoltaa työvaatteita jo 23 maassa Suomen ulkopuolella, ja tarjoaa vaatteita ja niiden huoltoa myös puhdastiloihin. Tyypillisiä asiakkaita ovat elintarvike-, lääke- ja elektroniikkateollisuuden yritykset sekä raskasteollisuus ja konepajat. Asiakaslista on pitkä ja vakuuttava varsinkin Kiinassa ja Intiassa. Näissä maissa Lindström huoltaa työvaatteita monelle, globaalille elintarvikeyritykselle. Esimerkiksi Intiassa Lindström palvelee 200 elintarviketeollisuuden asiakasta.

Lindströmin myyntijohtaja Tuomas Komi on ollut laajentamassa yrityksen toimintaa Intian ja Kiinan lisäksi moneen muuhunkin maahan. Yrityksen menestyksen salaisuus on Komin mukaan konseptoitu moduulipesulamalli, joka sisältää paitsi itse pesulan myös liiketoimintamallit, sertifioidut työmenetelmät sekä analyyseilla varmennetun pesutuloksen. Konsepti ohjaa myös henkilöstön perehdytystä sekä takaa jatkuvan palvelun.

Lindström omaa harvinaislaatuista rohkeutta tehdä investointeja kaukaisiin maihin. Pienten alkuinvestointien ja valmiin, siirreltävän pesulamoduulin avulla toiminta voidaan käynnistää uudella markkinalla hyvinkin ketterästi. Konseptoitu palvelu mahdollistaa myös nopeat lisäinvestoinnit esimerkiksi laitteisiin, asiakastarpeiden muuttuessa tai kasvaessa.
Lindström työllistää Euroopassa ja Aasiassa kaikkiaan yli 3 000 ihmistä, jotka pitävät yli miljoonan työntekijän vaatteet puhtaana. Intiassa Lindström palvelee asiakkaitaan jo kymmeneltä paikkakunnalta, ja yritys kasvaa reipasta 40−50 prosentin vuosivauhtia niin Intiassa kuin Kiinassakin.

− Mitä puhtaampaa, sertifioitua jälkeä tarvitaan esimerkiksi lääketehtaan puhdastiloissa, meijerissä tai autotehtaan maalaamossa, sitä vahvemmilla ovat Lindströmin ratkaisut, Tuomas Komi kertoo.

Lindström on loistoesimerkki palvelutoimittajasta, jonka myytävä tuote on palvelu ja jossa vuokravaatteet sekä prosessilaitteet ovat osa kokonaisuutta. Olennaista menestyksessä on rohkeus tehdä nopeita investointipäätöksiä osana markkinoille etabloitumista.



Info

Olen Ari Virtanen, nykyisin Finpron Korean viestikeskuksen vetäjänä. Olen asunut 12 vuotta eri puolilla maailmaa USA:ssa, Kiinassa, Perussa ja Koreassa. Samalla matkaillut ja maistellut ruokia eri maanosissa. Kehittyvä Elintarvike -lehden Maailma Mausteilla -palstalla kerron eri maiden ruokakulttuureista.

Tämä blogi kertoo lisätiedot Maailma Mausteilla -juttuihin. Kuvia, reseptejä ja viitteitä tarinoihin löytyy täältä. Ajatuksia ja kertomuksia ruokailun maailmasta.

» Lähetä sähköpostia

Arkisto