KE 4/2010, s. 8 Hallittu kasvu ja tietotaidon riittävyys ovat pk-yrittäjien haasteita

Pienten ja keskisuurten tuoretuotteita markkinoivien yritysten on vaikea löytää omaa paikkaansa kaupan valikoimissa. Vähittäiskaupan piirissä kaksi kolmasosaa valikoimapäätöksistä tehdään valtakunnallisella tasolla.

Kullakin elintarvikesektorilla valtaosaa markkinoista hallitsee usein yhdestä kolmeen yritystä, joilla on tehokkaat tuotantolinjat, vahvat imagot ja brändit sekä tiiviit yhteydet valikoimapäättäjiin sekä heidän tietojärjestelmiinsä. Lisämausteen tuovat vielä tuontituotteiden ja kaupan merkkien osuuden kasvu. Terveen kasvun ja kannattavuuden varmistaminen ei siis ole helppoa, eikä yleensä onnistu ainakaan ilman suunnitelmallista toimintaa.

Strategiana asemien säilyttäminen…

Yrityksen tärkein päätös on, missä halutaan olla viiden vuoden tai kymmenen vuoden kuluttua. Ollaanko silloin nykyisillä markkinoilla samantyyppisen tuotesalkun kanssa? Tällöin toki tavoitellaan maltillista kasvua ja yritetään saada kohtuullinen elanto yrittäjälle ja hänen perheelleen. Vai haetaanko nopeampaa kasvu-uraa markkina-aluetta ja asiakaskuntaa laajentamalla tai uutuustuotteita ja uusia tuoteryhmiä lanseeraamalla tai peräti yritysostojen kautta.

Ensimmäinen vaihtoehto on sinänsä ihan ok. Tällä strategialla menestyvät yritykset ovat yleensä löytäneet muutaman hyvän tuotteen, jotka esimerkiksi persoonallisen makuisina, käsityönä tehdyn näköisinä tai huipputuoreina ovat suvereeneja kuluttajan mielestä. Näillä yrityksillä on hyvät henkilökohtaiset suhteet kauppiaisiin ja alueosuuskauppaan. Usein omat myyntipisteet ovat merkittävässä roolissa myynnin ja katteen tuojina.

Riski on tietenkin siinä, että markkinatilanne muuttuu eli uusia kilpailijoita ilmestyy tai kuluttajat kiinnostuvat muista tuotteista. Minimivaatimuksena on tällöin uusia valikoimaa tasaiseen tahtiin, koska tuotteiden elinkaaret tuntuvat edelleen lyhenevän ja harva uutuus menestyy kauemmin kuin kahdesta viiteen vuotta. Samalla hintatasokin tahtoo laskea tai ei ainakaan pysy nousevien kustannusten tasolla. Siis kustannuksiakin on jatkuvasti ”fiilattava” eri tavoin.

…vai hyppy uudelle tasolle?

Kannustan tähän vaihtoehtoon eli selvään kasvuhakuisuuteen. Sen resepteinä ovat muun muassa suunnitelmallisuus, hallittu riskinotto, investointihalukkuus, trendien haistelu, henkilöstön tietotaidon kasvu, uusien hyvien ihmisten rekrytointi, asiantuntijapalveluiden käyttö sekä verkostoituminen ja yhteistyö.

Esimerkkejä toimivista konsepteista löytyy muun muassa leipomosektorilta: erikoistuminen muutamaan tuotteeseen (kuten pikkuleivät, makea vuokaleipä, hampurilaissämpylä tai gluteenittomat tuotteet), uuden jakelukanavan löytäminen (esimerkiksi luomutuotteiden vienti tai leivonnaispakasteet sk-sektorille) tai alihankintatyö jollekin merkittävälle yhteistyökumppanille (keskusliike, tukkuri, toinen leipomo tai ns. ruokatalo).

Ulkopuolista tukea kannattaa hyödyntää

Asiantuntijapalveluiden hyödyntäminen on yksi hyvä keino ottaa kunnon steppi yrityksen eteenpäin viemiseksi. Monesti kehityshanketta on olemassa olevan tarpeen/idean pohjalta “jalostettu” yhdessä asiantuntijan kanssa toimivaksi tutkimussuunnitelmaksi, ennen kuin on haettu rahoitusta tai kääritty hihat ja ryhdytty toimeen.

Asiantuntijapalveluita tarjoavat useat tahot kuten konsulttiyritykset, alueelliset kehittämiskeskukset, korkeakoulut ja valtion tutkimuslaitokset. Myös oppilastöiden teettäminen on osoittautunut hyväksi ja edulliseksi tavaksi perehtyä johonkin erityisalueeseen. Tällöin yrityksellä on kuitenkin oltava ohjat hyvin omissa käsissä, ettei käytännön kokemuksen puute estä haluttuun lopputulokseen pääsemistä.
Rahoitustukea löytyy muun muassa ELY-keskuksista (entiset TE -keskukset).

Paikallisilla ELY-keskuksilla (www.ely-keskus.fi), joita on 15 eri puolella Suomea, on toistakymmentä tuotteistettua kehittämisohjelmaa sekä vielä yrityskohtaisesti räätälöity konsultointimahdollisuus johonkin erityis-tarpeeseen. Ohjelmien kokonaiskesto on 3–5 päivää ja toteutusaika yleensä muutamista kuukausista puoleen vuoteen, ja ne ovat vähintään 50-prosenttisesti tuettuja. Lisäksi on mahdollisuus saada sellaista kehittämistukea, jolla voi kattaa osan oman henkilöstön kehitystyöhön kohdistuvista kuluista sekä investointitukea tietyillä alueilla.

Merkittävä tukija isommissa ja varsinkin vientihakuisissa hankkeissa on myös Tekes (www.tekes.fi). Elintarvikeyrityksille on räätälöity Sapuska-ohjelma, jossa on tarjolla aktivointipalvelua projektisuunnitteluun ja hankehakemuksiin sekä rahoituspalveluja (valmistelu- ja projektirahoitus). Lisäksi salkusta löytyy mentorointipalvelu, jossa edistetään pk-yritysten kansainvälistymistä ja kasvua sekä osaamista tuotteistamisen ja markkinoinnin alueilla.

Ryhtykääpä tuumasta toimeen!

Kaikessa yritystoiminnassa on oma aktiivisuus avain, jolla asioita viedään eteenpäin. Tärkeää on, että joku yrityksessäsi – ainakin silloin tällöin – miettii, mitä ympärillä tapahtuu vaikkapa kolmen vuoden aikajänteellä ja miten omaa toimintaa suuntaamalla vastataan näihin haasteisiin.

Elämme verkostoitumisen aikakautta, jolloin paras tulos saavutetaan liittoutumalla alan toimijoiden kanssa, siis asiakkaat, tavarantoimittajat, asiantuntijat ja alan yritykset. Vaikka tietyissä asioissa kilpaillaan, toisissa voidaan tehdä yhteistyötäkin.

Aimo Jussila
konsultti
AmiHelp Oy
mentori
Tekesin Sapuska-ohjelma

Muut teemajutut samasta lehdestä :